Il ruolo del marketing per creare prodotti e servizi che vendono

Strategia, 18 Febbraio 2020

Prodotti che vendono
Immagine da Spotify Music

Quando nelle aziende nasce prima il prodotto e poi si chiede al marketing di attrarre potenziali Clienti non si fanno quasi mai grandi affari. Quello che è certo è che si spenderanno molti soldi, meno certo il ritorno dell’investimento.

Contrariamente a quanto comunemente si pensa, il marketing non è solamente valore aggiunto, distribuzione o comunicazione, è soprattutto conoscenza delle Persone per cui il Brand vuole essere la risposta
E se le aziende vogliono fare prodotti che la gente ama, acquista e raccomanda, il marketing deve essere impegnato prima della fase di ideazione del prodotto, ovvero prima di coinvolgere i tecnici.

La catena del Valore dovrebbe essere simile a questa:

Marketing → Innovazione-Design-Prodotto | Acquisizione → Marketing → Vendite → Logistica → Servizio Clienti. 

Il marketing esplora, l’innovazione e la produzione prototipizzano e sperimentano. Dopo la validazione del mercato il flusso non è molto diverso da quello che si è sempre fatto, salvo progettare in anticipo le regole di disimpegno dal mercato (il fine vita del prodotto e il disimpegno dei Team).

Partire dalle Persone

La fase di esplorazione riguarda lo studio delle esigenze delle Persone, le attività per fare quello che deve essere fatto, le motivazioni e i bisogni. Queste conoscenze sono indispensabili sia per creare prodotti desiderabili, sia per immaginare i prodotti come parte di un’ecosistema di servizi utili alle Persone target: in pratica abbandonare lo schema delle commodity.

Ponendosi le giuste domande il marketing è in grado tanto di suggerire upgrade e downgrade di prodotti esistenti, quanto di vedere nuove opportunità e fare innovazione.

Porsi le domande giuste

La fase esplorativa è guidata da domande come queste:

  • Quali sono le esigenze delle Persone a cui ci rivolgiamo?
  • In quale modo stanno risolvendo le loro esigenze? Sono soddisfatti?
  • Quali attività fanno per fare quello che deve essere fatto? Sono soddisfatti?
  • Quali sono le motivazioni per cui le Persone cercano di soddisfare tali esigenze?
  • Quali sono i bisogni che originano le motivazioni?

E ancora:

  • Quali aspetti funzionali dovrebbero essere disponibili per soddisfare al meglio le esigenze?
  • Quali aspetti correlati potrebbero aiutare ancora meglio le Persone a soddisfare le loro esigenze?

Le risposte andranno cercate nel mercato reale, non in azienda.

Acquisire la conoscenza dal mercato reale

Per acquisire le conoscenze dal mercato reale i metodi sono relativamente semplici:

  • Questionari somministrati ai Clienti;
  • Questionari somministrati ai potenziali Clienti;
  • Approfondimenti telefonici o video conferenze;
  • Interviste in negozio o dove le soluzioni potrebbero essere cercate;
  • Osservazione del comportamento delle Persone negli ambienti dove il prodotto o il servizio dovrebbero essere utilizzati.
  • Analisi delle caratteristiche funzionali, psicologiche e sociali dei prodotti acquistati in risposta alle esigenze rilevate.

Talvolta è anche utile acquisire dati da terze parti quali società di ricerca di mercato, osservatori e università.

Da ricordare: nella fase esplorativa il dato da cercare è prima qualitativo, poi quantitativo.

Raccolti i dati, questi devono diventare prima informazioni.

Condividere le informazioni con i tecnici

Questa è la fase in cui il marketing si relaziona con il Team di innovazione, design e produzione per trasferire tutte le informazioni raccolte. Nulla di più, nulla di meno.

Il marketing non dice ai tecnici cosa fare! Il come fare le cose è materia dei talenti dell’ufficio innovazione, design e produzione.

Quanto costa lavorare come i Brand Ambiziosi

Il tempo di acquisire i dati, analizzarli e condividerli con chi di dovere.

Quindi: circa 2 settimane di tempo per il numero di Persone coinvolte, più il costo di un tool per i questionari (100 Euro/mese) e quello delle telefonate. Questa la base.

Un tool di data visualization è utile ma non indispensabile. Tuttavia con meno di 1.000 Euro all’anno si acquista la licenza di uno dei tool più potenti sul mercato.

Ma la domanda più importante da porsi è: quanto costerebbe non farlo?

Passare all’azione

Se vuoi creare prodotti o servizi che generano utili e non solo vendite questo è un processo esplorativo necessario. Se vuoi creare prodotti o servizi che creano vero Valore, oltre al profitto, questo processo esplorativo è inevitabile.

Dipende tutto dal grado di ambizione del tuo Brand.

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Pubblicato nella categoria Strategia, il 18 Febbraio 2020.

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