Strategia, 18 Febbraio 2020
Quando nelle aziende nasce prima il prodotto e poi si chiede al marketing di attrarre potenziali Clienti non si fanno quasi mai grandi affari. Quello che è certo è che si spenderanno molti soldi, meno certo il ritorno dell’investimento.
Contrariamente a quanto comunemente si pensa, il marketing non è solamente valore aggiunto, distribuzione o comunicazione, è soprattutto conoscenza delle Persone per cui il Brand vuole essere la risposta.
E se le aziende vogliono fare prodotti che la gente ama, acquista e raccomanda, il marketing deve essere impegnato prima della fase di ideazione del prodotto, ovvero prima di coinvolgere i tecnici.
La catena del Valore dovrebbe essere simile a questa:
Marketing → Innovazione-Design-Prodotto | Acquisizione → Marketing → Vendite → Logistica → Servizio Clienti.
Il marketing esplora, l’innovazione e la produzione prototipizzano e sperimentano. Dopo la validazione del mercato il flusso non è molto diverso da quello che si è sempre fatto, salvo progettare in anticipo le regole di disimpegno dal mercato (il fine vita del prodotto e il disimpegno dei Team).
Partire dalle Persone
La fase di esplorazione riguarda lo studio delle esigenze delle Persone, le attività per fare quello che deve essere fatto, le motivazioni e i bisogni. Queste conoscenze sono indispensabili sia per creare prodotti desiderabili, sia per immaginare i prodotti come parte di un’ecosistema di servizi utili alle Persone target: in pratica abbandonare lo schema delle commodity.
Ponendosi le giuste domande il marketing è in grado tanto di suggerire upgrade e downgrade di prodotti esistenti, quanto di vedere nuove opportunità e fare innovazione.
Porsi le domande giuste
La fase esplorativa è guidata da domande come queste:
- Quali sono le esigenze delle Persone a cui ci rivolgiamo?
- In quale modo stanno risolvendo le loro esigenze? Sono soddisfatti?
- Quali attività fanno per fare quello che deve essere fatto? Sono soddisfatti?
- Quali sono le motivazioni per cui le Persone cercano di soddisfare tali esigenze?
- Quali sono i bisogni che originano le motivazioni?
E ancora:
- Quali aspetti funzionali dovrebbero essere disponibili per soddisfare al meglio le esigenze?
- Quali aspetti correlati potrebbero aiutare ancora meglio le Persone a soddisfare le loro esigenze?
Le risposte andranno cercate nel mercato reale, non in azienda.
Acquisire la conoscenza dal mercato reale
Per acquisire le conoscenze dal mercato reale i metodi sono relativamente semplici:
- Questionari somministrati ai Clienti;
- Questionari somministrati ai potenziali Clienti;
- Approfondimenti telefonici o video conferenze;
- Interviste in negozio o dove le soluzioni potrebbero essere cercate;
- Osservazione del comportamento delle Persone negli ambienti dove il prodotto o il servizio dovrebbero essere utilizzati.
- Analisi delle caratteristiche funzionali, psicologiche e sociali dei prodotti acquistati in risposta alle esigenze rilevate.
Talvolta è anche utile acquisire dati da terze parti quali società di ricerca di mercato, osservatori e università.
Da ricordare: nella fase esplorativa il dato da cercare è prima qualitativo, poi quantitativo.
Raccolti i dati, questi devono diventare prima informazioni.
Condividere le informazioni con i tecnici
Questa è la fase in cui il marketing si relaziona con il Team di innovazione, design e produzione per trasferire tutte le informazioni raccolte. Nulla di più, nulla di meno.
Il marketing non dice ai tecnici cosa fare! Il come fare le cose è materia dei talenti dell’ufficio innovazione, design e produzione.
Quanto costa lavorare come le Imprese Ambiziose
Il tempo di acquisire i dati, analizzarli e condividerli con chi di dovere.
Quindi: circa 2 settimane di tempo per il numero di Persone coinvolte, più il costo di un tool per i questionari (100 Euro/mese) e quello delle telefonate. Questa la base.
Un tool di data visualization è utile ma non indispensabile. Tuttavia con meno di 1.000 Euro all’anno si acquista la licenza di uno dei tool più potenti sul mercato.
Ma la domanda più importante da porsi è: quanto costerebbe non farlo?
Passare all’azione
Se vuoi creare prodotti o servizi che generano utili e non solo vendite questo è un processo esplorativo necessario. Se vuoi creare prodotti o servizi che creano vero Valore, oltre al profitto, questo processo esplorativo è inevitabile.
Dipende tutto dal grado di ambizione della tua Impresa.
Per aiutarti a instillare una Cultura di Marketing e Innovazione all’interno della tua azienda puoi controllare il nostro programma di Strategia di Business e Innovazione 10x. Se invece vuoi un approfondimento su questi argomenti contattaci.
Pubblicato nella categoria Strategia, il 18 Febbraio 2020.