Guida alla sperimentazione strategica per le PMI

Esecuzione, 11 Dicembre 2023

Se non hai risorse finanziarie da investire in mosse azzardate e il tuo obiettivo primario è quello di espandere e consolidare la tua impresa in modo sostenibile e strategico, allora prenditi un momento per fermarti, riflettere e dedicare del tempo prezioso alla lettura approfondita di questo articolo. 

Questa lettura ti fornirà intuizioni preziose, consigli pratici e strategie innovative provenienti direttamente dalla nostra esperienza e dal nostro metodo che ti aiuteranno a massimizzare l’efficacia delle tue idee e azioni anche con risorse limitate.

L’importanza della sperimentazione nella PMI a tutti i livelli aziendali

Esempio 1: L’azienda X intervista ogni anno i propri clienti per capire quali problemi hanno e come risolverli, attraverso nuovi prodotti o upgrade di quelli esistenti. 

Dall’ultimo ciclo di interviste, ha raccolto molte informazioni che suggerivano, quasi inequivocabilmente, quale sarebbe dovuta essere la nuova soluzione. Il CEO dell’azienda, insieme ai responsabili commerciali, marketing e di prodotto, ha poi condotto altre analisi e valutato la fattibilità e la sostenibilità del progetto. Ha investito nell’iniziativa poco più di 400.000 Euro e ha affidato la realizzazione ai designer e agli ingegneri dell’azienda. 

Una volta realizzato, il prodotto è stato lanciato e presentato ai clienti e… dopo 2 anni, lo stesso prodotto è uscito dal catalogo perché le vendite sono state insufficienti, mentre i costi continuavano a salire.

Esempio 2:  L’azienda Y era l’unica del suo settore a non avere ancora aperto un e-Commerce, in aggiunta ai canali di vendita tradizionali. Dopo diversi solleciti interni da alcuni manager e con il supporto dei trend di crescita delle vendite e-commerce firmate Netcomm, l’imprenditore ha autorizzato l’ingaggio di alcune delle migliori agenzie digital per costruire un business plan. 

Il documento excel presentava tre scenari e il peggiore, sebbene sotto le aspettative dell’imprenditore, presentava numeri che superavano il punto di pareggio in 18 mesi. L’imprenditore forte dell’incoraggiamento e dell’autorevolezza delle persone coinvolte e conscio della forza del proprio brand, ha autorizzato l’investimento di 350.000 Euro per il primo anno, convinto di realizzare il miglior scenario indicato. L’e-commerce viene lanciato e dopo 3 anni il punto di pareggio è ancora un miraggio. 

Esempio 3: Il responsabile del customer service dell’azienda Z riceve indicazione dalla direzione di ridurre i costi fissi imputabili all’assistenza telefonica ai clienti. Considerato l’ormai diffuso utilizzo che le persone fanno di WhatsApp, ha ipotizzato di introdurre un sistema di robotizzazione dell’assistenza clienti su WhatsApp. Identificato il fornitore tecnologico, viene presentato il progetto corredato di dati interni del servizio clienti e dati terzi sull’utilizzo di WhatsApp in ambito assistenza. Tra i costi di mappatura dei processi esistenti, le integrazioni software e l’abbonamento del servizio, l’azienda ha investito 20.000 Euro. 

Dopo 10 mesi il progetto è stato interrotto perché i clienti che hanno usato WhatsApp sono stati così pochi da non consentire nessuna riduzione dei costi fissi, inoltre l’abbonamento mensile per la tecnologia si è rivelato un ulteriore spreco di cassa.

Cosa impariamo da questi tre esempi?

Guardando indietro, è facile analizzare criticamente le decisioni prese dalle aziende menzionate, ma questa valutazione è possibile solo con il senno di poi. Nell’ambito delle piccole e medie imprese, dove spesso si lavora con risorse limitate sia in termini di personale che di tempo e budget, l’ideale sarebbe operare con precisione e perfezione, ma nella pratica, ciò non è sempre realizzabile.

Le aziende citate negli esempi hanno seguito uno schema piuttosto comune:

1. Hanno avuto un’intuizione basata sui dati.
2. Hanno valutato la fattibilità e il ritorno atteso teorico.
3. Hanno approvato l’investimento.
4. Hanno realizzato.
5. Hanno messo in esecuzione. 

Il punto cruciale in cui tutte e tre le aziende hanno fallito riguarda un approccio metodologico difettoso. In nessuno dei casi è stata condotta una sperimentazione per raccogliere evidenze concrete che suggerissero un reale interesse da parte dei clienti verso l’acquisto dei prodotti proposti o, per quanto riguarda la terza azienda, verso l’utilizzo del nuovo servizio offerto. 

Questa mancanza di evidenze basate su un’effettiva risposta del mercato ha evidenziato un deficit nella fase di sperimentazione e verifica, elementi fondamentali per validare l’efficacia di un’idea prima del suo pieno lancio e investimento.

Quando sperimentare in azienda?

La sperimentazione è un metodo che chiunque in azienda dovrebbe conoscere e utilizzare quando:

• l’investimento per l’azienda è impegnativo o non budgettizato;
• anche con i dati alla mano (o perché fatto dalla concorrenza con successo) non c’è evidenza del successo a venire;
• l’insuccesso potrebbe minacciare la continuità dell’azienda e la crescita.

C’è anche un altro punto che dovrebbe fare scattare in automatico nel decisore la frase “bell’idea, sperimentiamo!”: è il troppo entusiasmo. 

Nel momento in cui si crede fermamente di avere scoperto un’idea rivoluzionaria, unica e mai concepita prima, e si avverte un crescente senso di potere e fiducia, è esattamente in quel frangente che si dovrebbe enfatizzare ancor di più l’importanza della sperimentazione. 

È il momento in cui, idealmente, persino nelle pareti dell’azienda dovrebbero echeggiare l‘esigenza di testare e verificare l’idea, per assicurarsi di allocare le risorse dove ci sono effettive possibilità di successo.

Quando non sperimentare in azienda?

Non è necessario sperimentare in azienda quando:

• L’uso delle risorse finanziarie, anche in caso di insuccesso, non provoca disagio o preoccupazioni a nessuno nell’organizzazione.
• Esiste una convinzione inequivocabile e ben fondata del successo dell’iniziativa, basata su evidenze robuste.
• Nel caso di un eventuale fallimento, è possibile rimediare e recuperare la situazione con uno sforzo contenuto e gestibile, senza impatti significativi sull’operatività complessiva dell’azienda.

Come creare l’abitudine alla sperimentazione

Il CEO e l’imprenditore per primi (e i manager subito dopo) devono imparare a dire, quasi automaticamente, “sembra una buona idea, sperimentiamo”. 

CEO, imprenditore e manager devono accettare il fallimento come metodo di riduzione dei rischi e degli sprechi di tempo, cassa e personale dedicato su progetti a maggior ritorno o strategicità. Quando si impara a valorizzare la sperimentazione, è naturale che i fallimenti per unità di tempo possano aumentare. Ma, invece di celarli, si dovrebbe incentivare e ricompensare chi riesce a individuarli, contribuendo così a prevenire sprechi all’interno dell’azienda. 

Inoltre, se si sceglie di premiare anche coloro che evitano fallimenti grazie alla sperimentazione, è fondamentale che questi riconoscimenti siano bilanciati con premi più alti legati ai risultati raggiunti nei bilanci di fine trimestre o di fine anno. Questo approccio equilibrato permette di valorizzare sia la prevenzione degli insuccessi sia il conseguimento di successi tangibili.

Su questo tema scriveremo un articolo specifico, quindi ricordati di tornare a leggere il nostro blog.

Durante i meeting settimanali e mensili di controllo, i manager dovrebbero chiedere quante iniziative sono in sperimentazione e qual è lo stato, quante hanno avuto esito positivo e quante negativo. Se il tempo lo permette, dovrebbero anche essere condiviso quello che è stato appreso.

Tutte le persone dell’azienda, in qualunque reparto, dovrebbero conoscere come e quando sperimentare con metodo. È facile e di seguito daremo alcune indicazioni per farlo, ma occorre un minimo di formazione e disciplina, non basta dire “sembra una buona idea, sperimenta”. 

Thomas Alva Edison ha detto:

Come sperimentare senza il supporto dei consulenti

Il metodo è semplice. Una volta definita chiaramente l’esigenza per cui una certa iniziativa (processo, prodotto o artefatto) dovrebbe essere fatta, è necessario:

• fare ipotesi di soluzione basate sulle evidenze (dati, fatti);
• prioritizzare le ipotesi;
• progettare gli esperimenti;
• definire le misure che determineranno inequivocabilmente il fallimento delle ipotesi;
• lanciare un esperimento alla volta nel più breve tempo possibile;
• condividere il risultato dell’esperimento con i colleghi;
• lasciare al decisore l’onere della decisione.

Gli esperimenti devono costare poco, molto poco, e hanno lo scopo di raccogliere evidenze circa la probabilità di successo, e il successo dovrà sempre essere espresso da numeri di business.

Nel caso in cui si stesse sperimentando l’interesse della clientela per un nuovo prodotto o servizio, dovrà essere dato il giusto peso alle evidenze raccolte, e maggiore è il peso, minori saranno i rischi di fallimento.

Quali evidenze possono essere raccolte?

Di seguito, un elenco delle evidenze che è preferibile raccogliere nel caso in cui si volessero validare idee di prodotto/servizio, in ordine di importanza, e un suggerimento fondamentale:

1. Il cliente effettua un ordine: 1 punto per ogni Euro speso.
2. Il cliente lascia un acconto: 1 punto per ogni Euro speso.
3. Il cliente partecipa alla presentazione: 0,5 punti per ogni minuto trascorso.
4. Il cliente condivide il proprio numero di telefono valido con il chiaro intento di essere contattato per ricevere informazioni o aggiornamenti sul prodotto: 10 punti.
5. Il cliente condivide il proprio indirizzo e-mail valido con il chiaro intento di essere contattato per ricevere informazioni o aggiornamenti sul prodotto: 1 punto.
6. Questionari, interviste online o di persona: 0 punti.
7. Commenti o like sui social media: 0 punti.
8. Indirizzo e-Mail o numero di telefono errato o falso: 0 punti.
9. Parole di apprezzamento o di critica negativa: 0 punti.
10. Opinioni (da esperti o da non esperti): 0 punti.

Quanti clienti dovrebbero partecipare e quanto tempo dovrebbe durare un esperimento, dipende dalla dimensione del campione disponibile e dalla percentuale minima di clienti necessari per raggiungere il punto di pareggio rispetto al campione raggiungibile, qualora dalla fase sperimentale si muovesse verso il mercato. Per avere queste informazioni contattaci, ti daremo una mano a definire i tuoi numeri.

Cosa fare con i risultati della sperimentazione

1. Condivisione

Condividere i risultati degli esperimenti con tutte le persone dell’azienda.

In caso di esito positivo, i risultati possono essere accompagnati da una nota che rimarchi l’importanza del successo, ad esempio: “la sperimentazione ci ha permesso di capire dove l’idea era migliorabile e che le probabilità di fare un buon investimento sono alte…”.

In caso di esito negativo, i risultati accompagnati da una nota che rimarchi l’importanza della sperimentazione, ad esempio: “la sperimentazione ci ha permesso di imparare X e Y, tuttavia il risultato, pur non confermando l’idea, è stato positivo perché ci ha permesso di risparmiare risorse che dedicheremo ad altro”.

Si potrebbe creare un canale di comunicazione nel sistema di messaggistica aziendale per condividere i “learnings”, cosa ha imparato l’azienda e cosa è stato deciso di fare.

2. Prioritizzazione, poi esecuzione

Avere un esito positivo degli esperimenti non significa che l’iniziativa deve essere immediatamente fatta, significa solo che ha avuto esito positivo. 

Fare o non fare deve rientrare in un quadro tattico e strategico dell’azienda, pertanto il decisore, coerentemente con la strategia e il budget, riordina il documento con le priorità e dà comunicazione degli aggiornamenti.

Cosa sperimentare

Sì può sperimentare qualsiasi idea, abbiamo raccolto per voi alcune suggestioni.

1. Modello di profitto.

Un modello di abbonamento potrebbe aumentare la fedeltà dei cliente e garantire entrate regolari. Potrebbe essere proposto ad un segmento di clienti un modello alternativo a quello corrente con l’opzione, da ambo le parti, di tornare al modello precedente qualora i risultati non fossero reciprocamente rilevanti.

2. Partnership strategiche.

Offrire sessioni di consulenza gratuita agli associati di una associazione di categoria dove sono presenti potenziali clienti, potrebbe essere un’iniziativa win-win; l’associazione offrirebbe nuovo valore ai propri associati, è l’azienda potrebbe acquisire nuovi clienti.

3. Struttura organizzativa.

Adottare la metodologia di Esecuzione 10x di oobrain permette di aumentare velocità e capacità  di esecuzione a parità di risorse. Eseguire un test pilota di 6 mesi su 2 reparti potrebbe aiutare a validare il modello e i risultati senza impegnare l’intera popolazione aziendale.

4. Processi.

Utilizzare la sperimentazione come metodo di riduzione del rischio e aumento delle performance può incidere positivamente sulla crescita. Una sperimentazione pilota su 2 reparti potrebbe aiutare l’azienda a validare l’efficacia prima di impegnare l’intera popolazione aziendale.

5. Performance del prodotto.

Introdurre i feedback dei clienti nel processo di evoluzione dei prodotti potrebbe aiutare l’azienda ad aumentare la desiderabilità e le entrate dei prodotti. Prima di investire in tecnologie di supporto condurre le prime interviste di persona.

6. Sistema di prodotto.

Un’ecosistema di prodotti/servizi interconnessi aumenta il valore per i clienti e il costo per loro di abbandonare la soluzione per altri prodotti/servizi e concorrenti. Prima di realizzare l’integrazione tra i prodotti/servizi è preferibile pretotipare l’idea e validarla con evidenti forti.

7. Servizi.

I servizi di consulenza personalizzati soddisfano meglio le esigenze dei clienti e aggiungere una linea di ricavi. Pretotipare utilizzando una landing page di pre-accreditamento prima di realizzare il servizio.

Mai dimenticare di sperimentare nuove idee per:

• Canali di acquisizione clienti.
• Sviluppo del Brand.
• Esperienze e coinvolgimento dei clienti.
• Processi di produzione.

Qualche ultimo consiglio sulla sperimentazione

CEO, imprenditori e manager dovrebbero abituarsi a sostituire le parole “No” e “Facciamo” con “Sperimentiamo” e lasciare all’esecuzione senza sperimentazione le attività fortemente prevedibili o per le quali si ha già esperienza, questo sia per evitare di scartare idee che non sembrano valide ma che invece potrebbero rappresentare l’innovazione e la svolta, sia per evitare di lasciarsi prendere dall’entusiasmo e approvare iniziative che bruciano cassa.

Sperimentare consente di ridurre gli sprechi di risorse ed essere più efficaci nel tempo, anche laddove i trend o l’esempio di altre aziende suggeriscono il successo. Ricordate che le ragioni per cui un’azienda potrebbe fallire dove altri hanno avuto successo sono imprevedibili se si segue la teoria o l’intuito, ma verificabili con il giusto metodo e lavorando con importi contenuti.

Quindi:

• L’azienda X avrebbe potuto validare la propria idea con meno di 5.000 Euro anziché bruciare 400.000 Euro.
• L’azienda Y avrebbe potuto validare la propria idea con meno di 10.000 Euro anziché bruciare 350.000 Euro.
• L’azienda Z avrebbe potuto validare la propria idea al costo di una SIM e di uno smartphone a buon mercato anziché bruciare 20.000 Euro.

Condividi questo articolo con i tuoi colleghi e inizia a creare semplici procedure per la sperimentazione. Se hai dei dubbi su come procedere, scrivici. La sperimentazione è parte integrante di tutti i nostri programmi di lavoro.

Pubblicato nella categoria Esecuzione, il 11 Dicembre 2023.